[ Pobierz całość w formacie PDF ]
niebieską pigułką w programie Larry ego Kinga. Nie wątpiłem w szczerość jego apelu do
mężczyzn, żeby się badali, ale pacjenci z całej Ameryki z pewnością nie zamierzali biec do
urologa jedynie dlatego, że dziewięćdziesięcioletni były kandydat z Kansas na prezydenta
ich do tego namawia. Wyobrazmy sobie, ilu facetów stałoby w poczekalniach
urologicznych dzień po reklamie, w której pojawiłby się Hugh Hefner z siedmioma swoimi
ślicznotkami w czasie największej oglądalności programu telewizyjnego!
(W połowie grudnia 1999 roku Pfizer podpisał umowę o sponsorowaniu jednego z aut
NASCAR [Krajowego Towarzystwa Rajdów Samochodowych] . Na trasach rajdu Pfizer
rozkładał namioty, w których mężczyzni mogli bezpłatnie się zbadać w kierunku cukrzycy i
nadciśnienia, dwóch powszechnie występujących dolegliwości wśród białych
mieszkańców południa kraju, znanych z fatalnych nawyków żywieniowych. Program, który
często ratował życie, identyfikował równocześnie przyszłych pacjentów Viagry, u mężczyzn
bowiem, którzy cierpią na cukrzycę i nadciśnienie, często rozwija się dysfunkcja erekcji.
Na trasie wyścigu nie wszystko się udało, bo sponsorowane przez nas auto numer 27 Jeffa
Fullera spisało się fatalnie, nawet nie kończąc niektórych etapów. To wywołało cierpkie
komentarze prezenterów sportowych: Nawet auto Viagry wymiękło dzisiaj w
Talladedze ).
Kiedy stało się jasne, że naszemu rzecznikowi nie udało się doprowadzić do
wypisywania większej liczby recept, Pfizer wpadł na inny pomysł. O zgrozo, zaangażował
w to nas, sprzedawców.
- Wy będziecie przyciągać pacjentów do przychodni - powiedział nam Mitch z
poważnym wyrazem twarzy szefa. Wszystkich to rozbawiło. On jednak nie odwzajemnił
naszych uśmiechów. Miał minę typu ja jestem tu szefem i choć pomysł jest kretyński,
muszę go przedstawić tak, jakbym uważał, że jest wspaniały . Jako były oficer w armii
miał lata doświadczeń we wprowadzaniu w życie idiotycznych pomysłów, które narodziły
się w centrali. Musiał wykorzystać maksimum wspomnianego doświadczenia, żeby wyjść z
tego spotkania żywym.
- Musicie przygotować spotkania o szerokim zasięgu dla społeczności lokalnych w
regionie, na których miejscowi urolodzy i kardiolodzy opowiedzą, jak działa Viagra i
dlaczego jest bezpieczna.
Zapadła cisza. W końcu ktoś odważniejszy ode mnie przemówił: -Ale my jesteśmy
przedstawicielami handlowymi. Dlaczego to my mielibyśmy coś takiego organizować.
Naszą pracą jest sprzedaż leków pacjentom, a nie szukanie pacjentów.
W obliczu niezaprzeczalnej logiki Mitch nadal upierał się przy swoim.
- Uda się fantastycznie! Zapłacicie honorarium za pogadankę urologowi i zyskacie w
nim na zawsze przyjaciela. A dodatkowo pomożecie mu rozbudowywać praktykę,
zapewniając nowych pacjentów z grona słuchaczy. Ilu przedstawicieli handlowych może
się czymś takim pochwalić?
W tej teorii tkwił jeden poważny błąd. Wielokrotnie sygnalizowano go centrali, ale nie
chciała o niczym słyszeć. Otóż urolodzy nie chcieli mieć więcej pacjentów z dysfunkcją
erekcji. Chcieli ich mieć mniej.
Urolodzy uważali siebie przede wszystkim za chirurgów, dopiero potem za lekarzy
praktyków. W czasie stażu na internie odkryli, że lubią operować. Ale nie mieli ochoty
robić specjalizacji z chirurgii ogólnej, bo odbycie asystentury w klinice pochłonęłoby zbyt
dużo czasu. Poza tym lubili kontakty z pacjentami. Urologia była dobrym dla nich
kompromisem. Era firmy ubezpieczeniowej, HMO, zburzyła ustalony porządek, obcinając
wysokość refundacji za zabiegi chirurgiczne. Urolodzy musieli wykonywać więcej
operacji, żeby utrzymać dochody na tym samym poziomie. W rezultacie mieli mniej czasu,
żeby przyjmować pacjentów w przychodni.
Pacjenci z dysfunkcją erekcji wymagają więcej czasu niż ci z problemem nietrzymania
moczu czy infekcją pęcherza. Kiedyś pewien urolog powiedział:
- Nie ma sposobu na zamknięcie ust facetom cierpiącym na brak erekcji. Chciałoby się
im przerwać i powiedzieć, że to można leczyć i zrobimy tak i tak. Ale nigdy nie pozwolą ci
się tak łatwo wymigać.
Doktor Czarujący miał wielu pacjentów emigrantów, pracujących jako robotnicy rolni.
Mówił, że dużo czasu wymaga wykrycie, co naprawdę dolega pacjentowi i wyjawił:
- Ból krzyża to meksykańska dysfunkcja erekcji.
Dlatego urolodzy chcieli, żeby pacjenci z tą dolegliwością byli przyjmowani przez
lekarzy pierwszego kontaktu.
- Viagra odkryła tajemnicę leczenia dysfunkcji wzwodu. W przypadku gdy Viagra nie
działa, pacjentów należy skierować do nas.
Nieporuszony argumentami Pfizer zamienił swoich przedstawicieli handlowych w
zespół rekrutacyjny. Nasza strategia nie była zbyt agresywna. I to w rzeczywistości miało
pewien sens. Skontaktowaliśmy się ze Stowarzyszeniem Kombatantów, z miejscowymi
klubami Lions i innymi lokalnymi organizacjami, żeby sprawdzić, czy interesuje je program
informacyjny o Viagrze. Członkami tych organizacji byli głównie mężczyzni po
pięćdziesiątce, więc większość przystała na propozycję. Jeden z moich kolegów
wydrukował kartki o wymiarach osiem centymetrów na dwanaście z nazwiskiem
wykładowcy, adresem na froncie, nakleił znaczek i rozłożył w miejscach wykładów.
Słuchacz, żeby umówić się na wizytę, musiał jedynie wypełnić drugą stronę kartki (swoje
[ Pobierz całość w formacie PDF ]